驾驭B2B营销格局：2023年的专家预测

根据近年来基本的 B2B 营销原则，个性化、可靠的内容仍然是王道。尽管如此，在观众眼中，现在有比以往更多的方法来实现这一目标。以下是我们认为将持续到 2023 年的 B2B 营销趋势。

2023年B2B营销格局

1.加强你的经济衰退营销计划

正如我们预计2023年那样忽视经济问题是不明智的。

是的，经济衰退正在讨论中。

对于营销（和销售）组织来说，在经济低迷即将到来时集中精力制定预算和计划以度过难关至关重要。当然，没有什么灵丹妙药。

但我们的营销专家确实掌握了一些可能有用的知识。看看下面的它们！

了解买家的行为。

Cognism 的首席营销官 Alice de Courcy 提供了一些合理的建议，将最新的 B2B 营销趋势纳入您来年的战略中，以应对不确定时期的客户行为：

您必须接受以下基本原则：

• 采购过程不是线性的。
• 一个买家不能被一个人或组织在市场上移动；他们必须独立行动。
• 您的大多数买家都没有积极寻找。
• 随着购买者试图整合，预算将变得更加有限。

这意味着尚未从产生潜在客户转向产生需求的 CMO 会发现事情变得越来越复杂。重点应该是始终如一地在客户选择消费的地点无摩擦地为他们提供价值。

在经济不确定时期，消费者在购买时更有可能转向间接来源。因此，买家旅程将继续受到影响。与直接营销相比，客户更欣赏专业网络。

为了适应这一趋势，B2B 营销人员必须优先考虑与这些间接来源建立并保持稳固的关系。这可能需要启动推荐计划或与有影响力的人和组织合作。

接触现有客户并从他们使用您的产品的经验中获取有意义的材料可以帮助企业提高可信度。

2、内容多元化

需求创造是 Cognism 最喜欢的话题也就不足为奇了。潜在客户生成和需求生成之间的争论似乎已经是老生常谈了，但我们的团队不敢苟同。

内容多样化和最佳实践的开发这两个关键领域是早期采用者将继续推动这一营销趋势的领域。

潜在客户生成与需求生成的争论可能已经结束，但遗憾的是事实并非如此。许多公司仍然需要开始使用过时的潜在客户生成策略。

需求生成剧本的想法仍处于起步阶段。有很多未知数，也没有严格的操作规则，这是它没有被更广泛采用的一个重要原因。不过，需求生成策略仍处于起步阶段。有很多未知数，没有固定的程序。在我看来，这是它尚未获得更广泛接受的一个重要因素。

继续进行连续的流程迭代。

我们从 2022 年的事件中了解到，我们不必像往常一样做事。

例如，您可以为您的需求生成活动建立特定的程序。当您进行实时网络研讨会时，您可以将其分成六个部分并在社交媒体上分享。因此，您可以有多个程序来为您的内容引擎提供内容并以价值为导向。您需要经常重新审视并修改这些策略。

超越仅仅开发可重复和可扩展的程序对于为需求生成营销组织构建最佳实践是必要的。要堆叠增长，您应该依赖迭代这些过程。

您可能擅长使流程可重复和可扩展。但堆叠增长是你在 2023 年应该强调的组成部分。你如何加强现有程序并使它们变得更好？有没有办法访问新频道？您如何开发新的程序和项目来支持您的持续扩张？

请记住——最重要的一课是，无论您做某事多好，好处都会减弱。

3. 与主题专家建立长期关系

在整个 2022 年，主题专家 (SME) 是 B2B 营销的主要趋势。一些营销主管已经在这个领域投入了资金。

然而，并非所有的中小企业生而平等，2023 年是与您的行业专家建立持久战略联盟的一年。

随着越来越多的营销人员从事中小企业，将变得更加难以从人群中脱颖而出。因此，您必须投资于您的 SME，以帮助您制定长期计划，使您能够实现这三个关键目标：提高品牌知名度、建立信誉和教育您的受众。

需求生成引擎的成功取决于它让您的受众阅读、享受您的内容并从中受益的能力。

如果内容不是来自真正的主题专家，您将永远不会在这里取得成功。到 2023 年，我们将看到更多组织雇用 SME 或开发允许组织与 SME 持续合作的系统。

4. 不损害人类数据的人际关系

许多企业在受到更多约束时会平衡预算，而团队会专注于最重要的事情——增加收入。权衡保持重要人际关系的必要性与何时利用统计数据来指导决策。

营销团队应关注数据以做出明智的判断，因为组织旨在节省成本。

这就是来自 AI 驱动分析的数据有用的地方。它将有助于更有效的客户定位、需求分析和行为预测。创建 B2B 营销格局战略需要考虑这些基本发现。

在检查数据之前，营销人员应该更频繁地与消费者和潜在客户互动。

许多营销人员已经疏远了自己，只对归因工具感兴趣。那是因为有这么多技术可用，每个人都觉得它很棒。

同样，如果您只与客户交谈，您可能会做出错误的选择，因为有关客户购买动机的 CRM 数据将始终为您提供适当的响应。但它有点像两者的混合体。

但是您的团队是否已经拥有必要的技术栈和扎实的数字素养？

根据 Marketing Profs 的研究，61% 的受访者缺乏必要的技术或没有充分利用它来管理内容。这意味着许多企业在没有明确计划的情况下创建 IT 堆栈，这使得在不稳定的经济时期事情变得更加困难。

5. 越来越依赖 No-Code Martech 工具

想象这样一个世界，每个人都可以构建网站、分析复杂数据、处理大量材料、开发自动化逻辑、组合许多应用程序一起运行等等。因为“无代码”正在改变营销技术，您无需想象。

尽管名称是不言自明的，但让我们首先定义“无代码”。” 应用程序和软件中“无代码”功能的最新趋势允许几乎没有或没有编码经验的用户访问通常需要一些技术知识的功能。构建网站、设计、博客和分析来自多个来源的数据——这些以前具有挑战性的事情——都变得像注册软件并将它们连接起来一样简单。

随着无代码应用程序的激增，营销人员现在比以往任何时候都更容易钻研未知领域。例如，从未接触过网站的人可能会用它来发布博客、构建令人惊叹的登录页面，甚至完成 SEO 计划。

网站设计和开发、数据分析和自动化是三个未应用编码的基本营销领域。这些业务组件通常是最复杂的组件之一，但已经变得足够简单，大多数人无需掌握大量后端编码技能即可高效地使用它们。

没有什么比建立内部工作流程和自动化营销活动更复杂的了。不需要代码的应用程序使创建自动化营销和销售活动变得简单。要设置流畅的工作流程创建过程，这些应用程序将帮助您链接和集成您使用的各种产品。

6.提高SEO的质量

谷歌于 2022 年 10 月测试的垃圾邮件更新是最重要的升级，是与内容和链接相关的几个新更新之一。算法工程师正在积极解决人工智能生成内容的问题。

B2B 营销人员必须制作有利于目标受众的原创内容。搜索引擎优化 在过去的六个月里，Twitter 一直大声疾呼失去了所有的搜索引擎优化流量。降低提供平庸内容和低质量链接的网站的优先级是谷歌机器学习算法不断改进的一项技能。

语音搜索是另一种 B2B 营销趋势，它在 2022 年变得越来越流行，并将继续增长。

SEO 需要针对各种媒体进行优化，以便在 2023 年具有相关性。解决文本、语音和图像搜索很重要。

例如，语音搜索提高了您网站的可用性和功能，使所有用户（包括残障人士）都可以访问它。

这不仅仅是关于遵守 ADA、道德网页设计和 CSR 目标；通过接触更多的受众，它也有利于企业的现金线。增强 SEO 不一定很昂贵。

7. 用户生成内容的重要性与日俱增

用户生成的内容 (UGC) 在 B2B 营销人员中变得越来越普遍，因为他们继续从 B2C 剧本中汲取灵感。

这是合乎逻辑的。在竞争激烈的行业中，点对点推荐对于提高透明度和真实性至关重要。

用户为 B2B 生成的内容正变得越来越有声望和受欢迎，就像影响者营销一样。越来越多的公司正在将其纳入他们的战略，到目前为止，他们似乎在做正确的事情。

“用户生成的内容”是指来自用户的合法且相关的信息，即目标受众可能信任的用户，因为他们具有相似的特征。

积极致力于用户生成的内容可以提高品牌认知度、提升品牌形象、帮助提高客户忠诚度并促进消费者拥护。对于 B2B，2023 年将是用户生成内容的一年。

Cognism 以多种方式使用用户生成的内容，包括客户案例研究、社会证明评论、视频推荐和 G2 评论。

此外，您必须敦促团队中的营销人员发展他们的在线角色。通过成为 SME，您可以接触到更多自有媒体格式之外的消费者。

8. 启用 B2B PR 销售

2023 年的 B2B PR 可以是任何东西，从纽约时报的故事到 Product Hunt 活动。

任何公关活动的主要目标都是提高您的品牌知名度并建立稳固、真诚的声誉。你的品牌、你的公关团队或 B2B 公关机构，以及你的近期目标将影响你如何做到这一点。

与其他最近的趋势一样，公关的相关性日益增强可能要追溯到信任。您的潜在客户寻求信任的主要品质，他们更倾向于从他们不喜欢的公司购买，而不是从他们喜欢的公司购买。

建立信任的最佳方式之一是通过智能公关工作，让潜在客户与您的领导建立联系，熟悉您的服务，并对您的品牌有深入的了解。

认为领导力是您品牌巨大的长期公关投资，所以不要低估它的影响力。

免费媒体并不便宜。对于许多人来说，这是价格；对于其他人，它不了解公关如何与销售和金钱相关联。其他人则遭受了公关团队的后果，他们的沟通基础没有将他们的公关计划与营销和销售目标联系起来。

答案是支持销售的公关

与了解如何将媒体报道与销售目标联系起来的公关专家合作将向您展示公关无疑是以下方面的重要组成部分：

• 加速销售过程
• 增加销售额

9. 虚拟营销合作伙伴的兴起

在过去几年中，组织较低级别的部分高管、虚拟 CMO 甚至虚拟营销从业者的数量有所增加。然而，今年是虚拟营销合作伙伴的一年。

虚拟 CMO 负责监督您的营销部门；虚拟营销从业者通常是营销部门的任何非执行成员。然而，虚拟营销合作伙伴是像 Zen 这样采用不同方法与客户合作的组织。与更“一劳永逸”的标准营销公司相比，这种合作更具参与性和协作性。

公司可以聘请与虚拟营销合作伙伴相关联的虚拟 CMO。通过这样做，您可以接触到更多的营销专家。

聘请合作伙伴需要一支营销专家团队协助您的公司完成各种任务，例如研究您的目标市场、分析洞察力、确定关键策略和消息传递，并最终将营销策略付诸实践以帮助您实现业务目标。

10.黑暗社交

黑暗社交很难遵循。这是人们在社交媒体上进行的个人互动，公众无法看到或关注，例如当同事通过即时消息聊天潜在的新供应商或人力资源代表询问私人 Discord 服务器上的通信平台时。幸运的是，企业仍然可以通过显眼和隐蔽自己来影响环境。

人们会在暗社交上讨论您的品牌，如果它是可见的——在社交媒体、媒体上，或者作为您所在行业重要讨论的一部分。通过加入不正当的社交网站和社区，品牌可以与客户建立紧密的联系（如 Discord、Reddit、Facebook Groups 等）

然后，品牌可以与其目标市场互动——提出问题、关注客户评论并通过社交聆听收集知识，而不仅仅是分发消费材料。如果你听到他们的问题和想法，人们会注意，你对黑暗社会的影响会增加。

今天的买家比以往任何时候都更加挑剔。他们进行研究，就优缺点咨询同事，只有偶尔，通常是在他们下定决心之后，他们才会求助于销售人员。在当前的销售漏斗中，营销人员在客户联系销售人员之前完成交易。

因此，企业必须在那里并提供客户想要的详细信息（提示：社交媒体）。

您可以通过参与社交媒体讨论并通过付费广告接触您的受众来影响有关黑暗社交的辩论。如果您经常与他们互动并真诚地处理他们的担忧和询问，您的听众会更加信任您。

减少销售谈话，而是提供清晰易懂的信息。因为他们不信任销售人员或华而不实的营销材料，营销人员必须将自己融入客户已经进行的日常讨论中。

结论

一些营销趋势是永无止境的。上面的列表展示了这些随时间的演变。