2023年IT公司技术市场将发生的4种变化

“无论是技术领域——软件、服务、硬件或其他解决方案——技术高管和领导者都必须评估这些趋势对其业务的影响，并确定所需的行动，”杰出副总裁分析师 Rajesh Kandaswamy 说。

Gartner 确定了 2023 年可能对技术供应商产生影响的九种趋势，但以下四种将是 2023 年引入的新趋势：

1. 更多的联合企业技术采购吸收了更多 IT 之外的决策者。

2. 增加以产品为主导的增长策略，为潜在客户提供更早的产品体验。

3. 数字市场的兴起使潜在买家更容易找到、采购、实施和集成技术解决方案。

4. Metaverse 技术融入营销和 CX以建立客户参与度。

技术市场变化如何影响产品战略

技术市场不断发展以解释：

• 人们和企业对技术的依赖程度越来越高

• 新技术的不断涌现

• 宏观力量的影响，例如对可持续性不断增长的需求

Kandaswamy 说：“对于技术高管和领导者来说，要利用新机遇并应对威胁，他们必须与财务、营销、销售、运营和其他领域的高管接洽，以制定他们的战略。”

变化一：更多的联合企业技术购买

当更多授权决策者和影响者来自 IT 外部时，购买决策的重点将转移到价值场景和结果，而不仅仅是技术。

联合购买模式在许多公司仍不成熟，但 Gartner 2022 年的一项调查显示，67% 的企业技术决策者不在 IT 领域。

创造与这一新兴趋势相关的机会：

• 将进入市场的战略从基于技术的价值场景转向以客户为导向的价值场景。在流程中的每个影响者或购买者的背景下展示客户的目标业务成果。

• 利用理想的客户档案(ICP) 提高您对客户购买方式的情境意识，并最大限度地提高成功和高质量交易的可能性。

• 通过指导经验不足的买家进行有效的决策实践并帮助公司在联合采购环境中建立成熟度，从而建立更牢固的供应商-客户关系。

变化二：增加以产品为主导的增长战略

产品主导增长 (PLG) 策略通过在与销售进行任何互动之前为潜在客户提供某种形式的产品体验来展示价值，从而将产品放在首位和中心位置。

到 2025 年，Gartner 预计 PLG 将成为 90% 的上市实践的标准组成部分

的 SaaS 公司（高于目前的 58%）。这将从自助服务产品体验开始，并将通过聚合数据信号驱动到销售驱动的转换或扩展游戏。

最好的结果是以比传统的自上而下的营销和销售活动更低的成本实现快速增长。2021 年 Gartner 用户对软件决策影响的调查发现，超过 50% 的免费试用/免费增值导致了购买。然而，成功还远未确定。与简单地将产品的免费版本推向市场相比，这需要更多的考虑和努力。

大规模的 PLG 是数据密集型的，包括用户或购买者的意识和入职、根据需要通过指导和帮助增强的产品使用，以及最终基于使用价值的转换和扩展，以及相关的宣传和影响。

第一步是通过评估产品相对于其目标受众的适用性来评估 PLG 是否可行或最佳。需要考虑的问题：

• 该产品是否具有高度直观的用户体验？

• 入职容易/快速吗？

• 用户能否快速识别/捕捉价值（并权衡该价值与成本）？

变化 3：数字市场的兴起

随着买家（越来越多的非技术买家）正在寻找可组合且易于使用的解决方案，数字市场对于技术采购正变得司空见惯。

到 2026 年，Gartner 预计所有主要的云平台和企业应用程序提供商都将提供业务组件市场，以支持客户的可组合策略，并在质量、便利性和安全性方面脱颖而出。

要利用这一趋势：

• 通过评估市场机会（包括适合的解决方案和评估目标买家的偏好），为您评估市场渠道的优先级。

• 通过调整您的上市策略以通过确保买家了解您的解决方案与现有基础架构的兼容性并且可以轻松集成的市场进行销售，为非技术买家购买技术的转变做好准备。

• 通过评估现有市场的适用性或启动您自己的市场，准备成为市场的一部分以服务目标客户。

变化 4：营销和 CX 中更多的元宇宙技术

Metaverse 技术在营销领域迅速获得关注，以创造独特的体验、有影响力的互动和新颖的参与。技术产品领导者必须抓住现在可用的机会，创造独特的体验并提升他们的营销和CX 计划。

到 2027 年，大多数 B2C 企业 CMO 将有专门的预算用于元宇宙体验中的数字人类。

鉴于 Metaverse 技术处于初期阶段，产品领导者必须首先确定何时以及如何采取行动：

• 根据用户和客户覆盖面以及观众的参与率，评估元宇宙技术的可行性，例如大规模、多人/多实体虚拟空间、虚拟现实 (VR) 和化身。寻找 metaverse 技术可以增加与潜在客户进行独特互动的机会，并为现有客户提供令人难忘的积极体验的领域。

• 随着这些元宇宙技术在未来五到十年内不断进步和融合，制定持续评估战略，包括评估潜在的合作伙伴关系和生态系统扩展。